C'est comme à la pêche : Vous pêchez au poser ou au lancer ?
Deux approches différentes pour traiter les devis et les prospects.
La première approche
Elle est passive, où vous répondez simplement à la demande du prospect et attendez leur réaction. Cela peut fonctionner, mais le taux de conversion est généralement plus faible.
C’est comme aller à la pêche au poser ; je lance mon hameçon avec son appât son et j’attends que cela morde, quand il a mordu, je le ramène au moulinet !
La deuxième approche
Elle est plus proactive et implique une compréhension approfondie du prospect pour lui proposer une solution qui correspond à ses besoins spécifiques. C’est une pêche sportive qui demande plus d'investissement en termes de temps et d'efforts. Le taux de conversion est plus élevé.
C’est comme aller à la pêche au lancer. C’est une technique itinérante, c’est-à-dire que je n’attends pas que le poisson vienne à moi, je vais à lui.
Quel choix faire ?
Il est important d'adapter votre approche en fonction du type de clients que vous ciblez et des produits ou services que vous proposez. Chaque méthode correspond à une situation donnée. Ainsi dans certains cas, vous n’avez pas d’autre choix que de choisir la première solution. Dans d’autres situations il est préférable d’utiliser la deuxième méthode, le gain que vous ferez en termes de résultats, de temps et d’efficacité sera évident. En revanche cela demande un travail préalable dans les domaines de l’écoute active, de l’empathie et de la relation à l’autre, mais le bénéfice sera au rendez-vous !
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